定價法有哪幾種(定價法的五種策略)

定價法有哪幾種?五種定價策略一次告訴你

一、成本定價法

成本定價法是許多企業(yè)慣用的定價方式，在過去生產(chǎn)導(dǎo)向的時代最常被運用。它是將某種商品生產(chǎn)及銷售過程發(fā)生的所有成本考慮進去后，再加上預(yù)期利潤，然后產(chǎn)生售價。一般來說成本有原物料采購、研發(fā)、人事、管理、設(shè)備、廠房、倉儲、運輸、耗損、水電、推廣、品牌建設(shè)、促銷、財務(wù)(例如貸款、回款周期)等等。成本結(jié)構(gòu)會因為你是工廠、代理商、經(jīng)銷商或是終端渠道而各有不同;例如，如果你是終端渠道，那么成本結(jié)構(gòu)為進貨成本、管理成本(人事、水電、房租、商品管理、促銷等)。

二、利潤定價法

指企業(yè)根據(jù)預(yù)期的總銷量及總成本，設(shè)定一個目標利潤率的定價方法。當總成本變動不大的情況下，有些廠商卻會逐年調(diào)高毛利率目標，或在物價波動時為維持毛利率的不變而調(diào)整價格，這些都是從“利潤”的角度來思考定價。當產(chǎn)品有以下情況，例如屬于民眾基本需求，用戶對于品牌的指名度高、供應(yīng)量不穩(wěn)定、或是進口商品等，采利潤定價法不至于影響消費者的購買意愿，但若非基本需求，品牌好感度下降、市場各廠商供應(yīng)量充沛，那么廠商一廂情愿的以利潤目標來定價，極易遭致銷量下滑，如今的蘋果手機就是一例。

三、價值定價法

關(guān)于價值定價法有兩種觀點及相應(yīng)的做法，第一種是指以相對低的價格提供高質(zhì)量產(chǎn)品的策略，讓消費者覺得物超所值。這種操作的是性價比，采取的是薄利多銷策略，例如屈臣氏長期在玩的“加一元多一件”，服裝店常推出的買兩件打八折、買3件打七折，或是買下某個主商品，得到一堆小贈品等都屬之。廠商想要發(fā)揮此種價值定價法的效果，一定要從“質(zhì)”著手，而不是“量”。如果消費者買了某種商品后獲得廠商提供的一堆粗制濫造、容易損壞的贈品，那么怎樣也不會產(chǎn)生價值感的。例如淘寶上有許多商家賣幾十元的手機保護套，然后都會送3、4樣小贈品，但是拿到的消費者卻沒有很開心，因為這些贈品無論外觀還是材質(zhì)都非常廉價感。

還有一派則是認為應(yīng)該要以消費者從產(chǎn)品中獲得的利益和他們因此愿意為之付出的價格來定價，這種價值定價法是操弄消費者心理上的認知與情感去起作用。

這種價值定價法不會犧牲利潤打價格戰(zhàn)，而是營造“心理溢價”，讓消費者在主觀上認為商品價值大于商品的客觀價值。名牌、精品廠商就非常擅長以“價值”定價，所以一個名牌包包即便全部由帆布材質(zhì)制作，但其價格輕易的就比淘寶上沒有品牌知名度的真正全牛皮包包要貴十倍以上。但要產(chǎn)生“心理溢價”的效益，廠商必需在品牌的打造與經(jīng)營上投下成本，所以這類商品的真正成本不是只有生產(chǎn)過程產(chǎn)生的所有成本，而是要加上營銷成本(廣告、公關(guān)活動、贊助等)，這種成本可能比生產(chǎn)成本多很多倍，因而拉高了售價。

四、生命周期定價法

產(chǎn)品都會經(jīng)歷不同的階段，就像人類的生命周期一樣，產(chǎn)品在不同的生命周期里，其相關(guān)成本、競爭者的動作、消費者對價格的敏感度是不斷在變化的，因此生命周期定價法的策略是要因時制宜，在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期要彈性采取不同的定價策略。

一般來說廠商在產(chǎn)品導(dǎo)入期慣用的定價策略有兩種，一種叫做“撇脂定價法”(market-skimming pricing)，skimming的英文原義有“從奶油上層撇油”的意思，意指取其精華;另一種定價策略叫滲透定價法(penetration price)。

“撇脂定價法”又稱高價法，就是在新產(chǎn)品剛推出而競爭對手商尚無類似產(chǎn)品時，將商品的價格定得較高，盡可能回收投資并取得較高利潤，然后隨著時間推移慢慢調(diào)降價格至符合后來的市場水平。不是什么新產(chǎn)品都適用“撇脂定價法”，必需存在一批數(shù)量夠多且對價格不敏感的消費者，然后最重要的是市場上還沒有出現(xiàn)競品。其次，商品的品牌力也會影響“撇脂”策略的效果。

產(chǎn)品導(dǎo)入期的另一種定價法是滲透定價法，講白話一點就是薄利多銷，在產(chǎn)品上市初期，刻意將價格定的很低來吸引顧客多多愛用，以達到占領(lǐng)市場的目的。將滲透定價法用到極致的是我國這幾年諸多O2O、共享經(jīng)濟的業(yè)者，而且價格都已經(jīng)定到了0元甚至倒貼，這個滲透定價的策略就完全失效，因為每一家業(yè)者都這么做。即便最后有廠商終于獨占市場又如何?賠錢賠到不知何年何月才能回收成本。最后在市場上的獨霸者，因為整個行業(yè)過去把消費者慣壞了，想回歸正常定價時，會面臨消費者鋪天蓋地的反彈聲浪，最后只能從資本市場靠估值賺錢了，但估值是建立在沙灘上的城堡，既不踏實也不靠譜，這錢賺不賺得到還是未知數(shù)。

五、反向定價法

又稱價格倒推法，是指企業(yè)通過價格預(yù)測和試銷，評估找出目標消費者可以接受的零售價格，然后再倒推出批發(fā)價格、出廠價格各應(yīng)是多少的方法。這種定價策略是以市場需求來定價，而不是產(chǎn)品的成本。在分銷渠道中的批發(fā)商及零售商大多采用這種定價方式。而生產(chǎn)商習(xí)慣用成本定價法及成本生命周期定價法，經(jīng)營品牌的廠商則是慣用利潤定價法或是價值定價法。

以上介紹的不同定價法沒有哪一種能說是最好的，只能說按企業(yè)的目標哪種是較合適的，也不是如許多人常說的“低價就是王道”，畢竟不是所有的消費者都追逐低價，有不少人甚至認為“便宜無好貨”，因此廠商應(yīng)該先考量其目標消費者的用戶畫像，以及競爭對手的價格動態(tài)，然后定出合適的、有競爭力的售價，才能為自己賺取利潤，企業(yè)有利潤才能持續(xù)發(fā)展、生存。有時候定價策略得宜，甚至能為企業(yè)獲取或穩(wěn)固市場地位。

推薦閱讀：