常用的心理定價(jià)策略有哪些(5種心理定價(jià)策略講解)

心理定價(jià)是企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用顧客心理有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以擴(kuò)大銷售。在使用心理定價(jià)法時(shí)，銷售商不僅要考慮經(jīng)濟(jì)方面的因素，同時(shí)也要顧及與價(jià)格有關(guān)的心理感知。常用的心理定價(jià)策略有哪些，下面分別講解以下5種心理定價(jià)策略：

1.尾數(shù)定價(jià)

尾數(shù)定價(jià)就是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不取整數(shù)而保留尾數(shù)，這是利用消費(fèi)者的心理因素來(lái)制定價(jià)格。保留尾數(shù)可以降低一位數(shù)價(jià)格，給人一種便宜或是吉祥的感覺(jué)。

銷售商常為價(jià)格感知上的細(xì)微差別而絞盡腦汁：價(jià)值9999元的珠寶，要比標(biāo)價(jià)為10000元的同等質(zhì)量的產(chǎn)品熱銷得多，更容易受到消費(fèi)者的青睞，這其中的奧妙就是尾數(shù)定價(jià)在發(fā)揮作用。

在商場(chǎng)里，我們隨處可見(jiàn)許多奢侈品的標(biāo)價(jià)，都與6、8有關(guān)，甚至精確到分，這種價(jià)格就是尾數(shù)價(jià)格。這種價(jià)格可以為消費(fèi)者帶來(lái)精確的信號(hào)，吉祥的福音，使消費(fèi)者在心理上得到極大的滿足。

另外，尾數(shù)的確定還要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，不同的尾數(shù)在不同的國(guó)家、不同的民族中效果不同。如中國(guó)對(duì)8這個(gè)數(shù)字充滿好感，而對(duì)4就不太喜歡，所以在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)上，對(duì)產(chǎn)品使用尾數(shù)定價(jià)法時(shí)，就需要注意這些問(wèn)題。

2.整數(shù)定價(jià)

在移動(dòng)支付還未流行的時(shí)候，如果顧客為了購(gòu)買一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四處尋找硬幣，那么此刻心中一定大為惱火，很有可能下次再也不來(lái)光顧了，只因?yàn)榈昀锏娜沼闷返膬r(jià)格有太多的零頭。因此，對(duì)于日常的生活用品，銷售商常常采用整數(shù)定價(jià)法，而不是同上面的奢侈品一樣，采用尾數(shù)定價(jià)法。例如，在水飲品市場(chǎng)，樂(lè)百氏、娃哈哈的產(chǎn)品，是以整數(shù)1元、2元定價(jià)的。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整數(shù)定價(jià)，可以使購(gòu)買者可以輕松、快捷地付款，節(jié)省時(shí)間，方便雙方的交易過(guò)程。不過(guò)，使用這種方法，多用于購(gòu)買頻繁的日用商品或便利品。

3.威望定價(jià)

當(dāng)我們分析研究汽車的價(jià)格與質(zhì)量認(rèn)知的關(guān)系時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)二者是呈正相關(guān)的關(guān)系。例如：人們會(huì)認(rèn)為，定價(jià)較高的汽車有較高的質(zhì)量，并可能認(rèn)為高價(jià)值汽車的價(jià)格可以高于其真實(shí)價(jià)格。汽車的這種方法就是威望定價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格越高，所顯示出的價(jià)值越大，質(zhì)量越好，越名貴，就越有品牌。

提到汽車，人們都會(huì)想到奔馳、寶馬、奧迪;提到手表，人們就會(huì)想到勞力士;提到箱包，人們就想到了LV。這些名牌產(chǎn)品不僅以優(yōu)質(zhì)高檔聞名于世，更以其價(jià)格昂貴而引人注目。

使用威望定價(jià)法，不僅能為銷售商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，而且同時(shí)也可以使消費(fèi)者在心理上有極大的滿足感與安全感。

不過(guò)威望定價(jià)多適用于名牌產(chǎn)品，一般產(chǎn)品不適宜此法。

4.招徠定價(jià)

招徠定價(jià)，就是零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。某些商店隨機(jī)推出降價(jià)商品，每天、每時(shí)都有一兩種商品降價(jià)出售，吸引顧客經(jīng)常來(lái)采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品。

零售商在定價(jià)時(shí)常借助于參考價(jià)格，購(gòu)買者在評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品時(shí)，大腦中也常有一個(gè)參考價(jià)格，因此招徠定價(jià)在越來(lái)越頻繁的促銷活動(dòng)中作用明顯。

比如，大型商場(chǎng)在節(jié)日或銷售旺季，經(jīng)常會(huì)進(jìn)行“優(yōu)惠酬賓”的宣傳活動(dòng)，招徠價(jià)格就是其中的亮點(diǎn)。商家會(huì)把制造商的建議零售價(jià)或以往的賣價(jià)，與現(xiàn)在的熱賣價(jià)標(biāo)在一起進(jìn)行比較，并標(biāo)明減價(jià)原因，減價(jià)幅度，暗示消費(fèi)者關(guān)注其中的差價(jià)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行搶購(gòu)，從而擴(kuò)大宣傳效果。

這種策略常被商場(chǎng)使用，同時(shí)也適用于種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定與飽和的產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

5.習(xí)慣定價(jià)

習(xí)慣定價(jià)，是產(chǎn)品的銷售方按照顧客的要求習(xí)慣和價(jià)格習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。日常消費(fèi)品的價(jià)格，一般易于在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格就容易被顧客所接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格就容易引起顧客的懷疑。高于習(xí)慣價(jià)格會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是變相漲價(jià);低于習(xí)慣價(jià)格，又會(huì)被消費(fèi)者懷疑質(zhì)量是否有問(wèn)題。

因此這類商品的定價(jià)要力求穩(wěn)定，盡量避免價(jià)格波動(dòng)所帶來(lái)的不必要的損失。在不得不變價(jià)時(shí)(如原材料漲價(jià))，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。

這種定價(jià)方法，常用于食鹽、糧食谷物等生活必需品。此類產(chǎn)品的需求彈性不大，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，并且該類產(chǎn)品的支出占消費(fèi)者收入的比例很小，屬于必需的正常消費(fèi)品。

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